استفاده از فرصت‌های تجاری ناشی از تغییر

می‌گویند در دنیای کسب و کار و تجارت باید به طور مداوم آمادگی تغییر را داشت تا بتوان به موقع با آن وفق پیدا کرد. تغییرات همیشه بار منفی ندارند، بلکه گاهی اوقات به معنای فرصت‌های جدید برای توسعه و کسب سود بیشتر است که اگر به موقع اقدام نکنیم آن را از دست داده‌ایم.

تغییرات در کسب و کار و تجارت و مسائل مربوط به آن در هر مقیاس و هر دسته‌بندی اتفاق می‌افتد. هم در شرکت‌های بزرگ و عظیم الجثه هم در خرده کاسب‌ها. در خیابانی که مسیر رفت و آمد من است یک مغازه میوه فروشی قرار داشت با مشتریان ثابت. آن میوه فروشی بعد از چند سال به یکباره تعطیل شد. ۵۰ متر پایین‌تر از میوه‌فروشی دو مغازه خوار و بار فروشی (سوپر مارکت، بقالی) قرار داشت که آنها هم مشغول به فعالیت در حوزه خودشان بودند. چند وقت است که دارم می‌بینم آن دو مغازه نبود میوه فروشی و مشتری‌های سرگردان آنها را «حس» کرده‌اند و نهایت استفاده را از این «تغییر» برده‌اند. آنها خودشان را با این تغییر مثبت وفق داده و عملاً تبدیل به مغازه دو منظوره خوار و بار فروشی – میوه فروشی تبدیل شده‌اند. یعنی با عرضه انواع محصولاتی که در میوه فروشی عرضه می‌شد تلاش می‌کنند تا مشتریان سرگردان میوه فروشی سابق را به خودشان جذب کنند. بقیه کسب و کارها هم باید توان تطبیق با تغییرات را به این شکل در نظر داشته باشند.

پروژه‌های خوب، شرکت‌های بد

من نمی‌دانم چه رمز و رازی وجود دارد که این همه پروژه خوب دست شرکت‌هایی می‌افتد که توان اجرای یک دهم آن پروژه را هم ندارند. آیا واقعاً باید به شانس اعتقاد پیدا کنیم؟

۱- شهرت و اعتبار: خوب یک سری از شرکت‌ها به خاطر اعتباری که دارند مدام پروژه جذب می‌کنند. البته متاسفانه بازار نرم‌افزار ما آنقدر عجیب و غریب است که طرف مثلاً در نصب شبکه و خدمات سخت‌افزاری شهرت دارد ولی به واسطه همین شهرت پروژه‌های نرم‌افزاری بزرگ جذب می‌کند. یا مثلاً طرف گردش مالی خوبی دارد، در فلان حوزه نرم‌افزار مثل نرم‌افزارهای مالی هم شهرت دارد ولی یک دفعه‌ای پروژه‌های نرم‌افزار مخابراتی گیرش می‌آید. ظاهراً شهرت یا همان اسم در کردن در کشور ما قدرت زیادی دارد.

۲- مشتری بی‌دردسر: یک سری شرکت‌های کوچک وجود دارند که در حد خودشان بد عمل نمی‌کنند ولی چندان شهرتی هم ندارند. اما همین شرکت‌ها با وجودی که توانایی زیادی ندارند به یک باره صاحب پروژه‌های خوبی می‌شوند و صد البته که آن پروژه‌ها را هم نمی‌توانند به خوبی انجام دهند. آیا وجود روابط آنها را به اینجا می‌رساند؟ آیا مشتری آنقدر بی حس و حال است که نرفته و از چهار تا شرکت دیگر استعلام بگیرد؟ آیا مشتری صرفاً گول آدرس شرکت را خورده است؟

۳- قدیمی کار: شرکت‌هایی هم هستند که نه شهرت دارند (داشته‌اند)، نه گروه بازاریاب درست و حسابی، نه لینک و نه حتی یک تیم تولید درست و حسابی. اما باز هم صاحب یک category در بازار نرم‌افزار هستند و پروژه‌های از آن دست فقط به آنها سپرده می‌شود. درست است که وقتی آنها شروع به فعالیت در آن حوزه خاص کرده‌اند هیچ رقیبی نداشته و نرم‌افزار نصفه نیمه خود را همه جا فروخته‌اند، اما آیا هیچ شرکت دیگری وجود ندارد که بتواند محصول قابل رقابتی با آنها بسازد؟ آیا بازار نرم‌افزار اینرسی دارد و وقتی به یکی عادت کرد از آن دل نمی‌کند حتی اگر رقیب امکانات خیلی خیلی بهتری داشته باشد؟

۴- رابطه: یک سری شرکت‌ها هم وجود دارند که اصلاً از روز اول شرکت نبوده‌اند ولی پروژه‌های بسیار نان و آب داری پیدا می‌کنند. این طور شرکت‌ها معمولاً صاحبان با نفوذی دارند که بدون داشتن تیم تولید خوب، تبلیغات، بازاریابی خوب، شهرت، شانس و حتی سابقه کار، پروژه‌های خیلی خوبی را جذب می‌کنند. می‌توان گفت این طور شرکت‌ها از رابطه‌های بسیار بسیار خوبی بهره می‌برند. ولی آیا دیگر شرکت‌ها و تیم‌ها آدم نیستند؟

واقعاً چطور می‌توان از این بازار و در این سیستم پروژه گرفت؟ آیا قوانین نانوشته ولی مشخصی دارد که ما بلد نیستیم؟ آیا مشکل از مشتری‌هاست که با چشم بسته انتخاب می‌کنند؟ آیا…؟